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リード獲得とは?優先度の高い効果的な施策10選
営業活動を進める上で重要なのが、「将来的に顧客となる見込み客(リード)をいかに効率よく見つけられるか」です。
リード獲得の成果を最大化する上で、どのような施策をうつべきなのか。優先度の高い効果的なリード獲得施策をご紹介します。
目次[非表示]
- 1.リード獲得とは
- 1.1.「リード」とは
- 1.2.リード獲得=リードジェネレーション
- 1.3.リード獲得の目的
- 2.リード獲得の優先度の高い施策10選
- 2.1.オウンドメディア・コンテンツマーケティング
- 2.2.ホワイトペーパー
- 2.3.SNS
- 2.4.メール施策
- 2.5.ダイレクトメール(DM)
- 2.6.架電施策
- 2.7.メディア掲載
- 2.8.プレスリリース
- 2.9.セミナー・ウェビナー
- 2.10.展示会
- 3.リード獲得で成果を出す運用のコツとは?
- 3.1.ターゲットに合わせたコンテンツを用意する
- 3.2.費用対効果を意識する
- 3.3.成果指標を設定する
- 3.4.リード獲得後の育成と絞り込みにつなげる
- 3.5.チーム内で連携する
- 4.リード獲得を手助けするおすすめツール4選
リード獲得とは
リード獲得とは、営業活動における最初のステップです。以下よりリード獲得に必要な基本的な知識を紹介します。
「リード」とは
「リード」とは、将来的に顧客として自社製品・サービスを成約・購入する見込みがある顧客候補を指す言葉です。
リードは、製品・サービスへの関心度合いの高さに応じて、大きく以下の2つに分類されます。
【ホットリード】
自社製品・サービスへの関心度合いが高く、将来的に成約・購入に至る可能性が高いリード。熱量が高いため、優先的にアプローチすべきリードです。
【コールドリード】
自社製品・サービスとの接点はあったものの、その後レスポンスがなく、現時点では成約・購入に至る可能性が低いリード。劇的なオファーや新しい製品情報でアプローチすると、ホットリードに復活する可能性があります。
また、マーケティング・営業のどの段階でアプローチされたかによって、下記のように分類する場合があります。
【MQL】
マーケティング部門でアプローチを続けた結果、将来的に成約に至る可能性が見込まれ、営業をかけるべきと判断されたリードを指します。
【SAL】
マーケティング部門より引き上げられ、営業部門により営業をかける対象となったリードを指します。
【SQL】
営業部門によるアプローチの結果、将来的に成約に至る可能性が見込まれ、優先的に商談の相談がもちかけられるリードを指します。
リード獲得=リードジェネレーション
リード獲得のための施策全般を総称して「リードジェネレーション」といいます。
マーケティングは、具体的に下記のような流れで進みます。
リードジェネレーション(顧客獲得)
将来的に自社製品・サービスの顧客となる見込みがあるリードを集める。
↓
リードナーチャリング(顧客育成)
収集したリードに対しアプローチすることで、自社製品・サービスへの関心を高める。
↓
リードクオリフィケーション(顧客選別)
より確度が高いリードを絞り込み、営業をかける対象として設定する。
リードジェネレーションは、見込み顧客の情報を収集して定期的にアプローチし、より成約への確度が高いリードに絞り込んで営業するマーケティングの初期段階です。
リード獲得の目的
成約の見込みがあるリードを獲得することは、成約・受注件数を増やし、売上向上につながります。より自社製品・サービスに関心の高い層からリードを収集できれば、効率的な営業活動に貢献できます。
BtoBビジネスの場合は、社内で承認する人物が複数存在し、成約に至るまでのプロセスが複雑です。そのため、より見込みのあるリードを獲得し、自社製品・サービスへの関心を高めるアプローチ施策が、その後の成果を左右する重要なカギになります。
BtoCビジネスの場合は対個人が相手になるので、最初の接点をもった時点で成約・購入意欲が高い場合があります。その場合は、リード獲得直後にリードナーチャリングを飛ばして、そのまま成約・購入を促す施策が有効です。
リード獲得の優先度の高い施策10選
マーケティング活動の初期段階であるリード獲得の施策にはさまざま種類があります。いち早く成果につながるよう、優先すべき施策に絞ってご紹介します。
オウンドメディア・コンテンツマーケティング
自社で保有する情報配信媒体が「オウンドメディア」です。自社サイトにブログ機能を搭載したり、外部のブログサービスを活用したりするケースがあります。
自社製品・サービスが想定している顧客の悩みや課題に沿ったテーマで情報を発信し、興味をもったリードにアピールするマーケティング手法を「コンテンツマーケティング」といいます。より関心が高いリードがコンテンツを読み込むことで、自社製品・サービスへの導線をつなげやすくする効果が期待可能です。
オウンドメディアで発信した情報をリードの目に触れさせる手法が「SEO(検索エンジンの最適化)」です。テーマとなるキーワードを設定し、Google・Yahoo!での検索時にページが上位表示されるようにすることで、リードを集められます。
ホワイトペーパー
「ホワイトペーパー」は、自社製品・サービスや会社の情報をまとめた資料のことです。製品・サービスの魅力をよりダイレクトに伝えるのに役立ちます。
自社サイトにホワイトペーパーをダウンロードできる導線をつくり、ダウンロード時にユーザー情報を入力するアンケート項目を用意して、リード情報を収集します。
ホワイトペーパーの資料請求には、弊社が提供しているフォーム作成サービス「formrun」がおすすめです。ユーザーの使いやすさを考慮したテンプレートから自社に適したものを選ぶだけ。簡単操作で高品質なフォームを作成できます。収集したリストの情報は管理画面から一元管理・活用できるのも嬉しいポイント。
SNS
多くのユーザーのライフスタイルに浸透しているSNSは、リード獲得の主要媒体です。自社製品・サービスを利用する顧客をイメージし、よりイメージに近いユーザーが多いSNSを選んでアカウント登録します。情報配信やコミュニケーションによるリード獲得を実践しましょう。
写真映えするInstagramは、製品・サービスの魅力をビジュアルで伝えられます。時勢に合わせてタイムリーに発信・アピールするならX(旧Twitter)がおすすめ。動画や音楽を楽しむTikTokユーザーに向け、製品・サービスをムービーで訴求するのも効果的です。
メール施策
過去の営業活動や施策により収集したメールアドレスや会社情報を、自社で保有している場合があります。その場合は、メール施策により効率よくアプローチできます。
特にBtoB企業の場合は、企業間のやり取りをメールで行っているところが多く、メールでのアプローチが有効にはたらきます。送るアドレスを収集する手間がかからないので、効率的なリード獲得施策です。
▼メールに弊社bookrunで作成した調整用のURLを記載すれば、メールから興味を持ってくれたリードとそのまま日程調整が可能です。
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ダイレクトメール(DM)
業種・業界によっては、紙媒体に馴染みが深く、高い反応率を期待できる場合があります。発送リストを自社内で保有できていれば、ダイレクトメール(DM)施策を検討しましょう。
資材や発送に費用がかかるので、事前に計算し、費用対効果を算出しておく必要があります。
架電施策
テレアポ、テレマーケティングといった施策は、以前より取り組まれてきたリード獲得施策のひとつです。メールやDMのように、一度に大量のリードを獲得するのには向かないものの、1対1のコミュニケーションで親近感があり、より確度の高いリード獲得につながるメリットがあります。
コールセンターを自社で保有している会社であれば、リストやトーク内容を準備し、大規模に架電していく方法が実行可能です。コールセンターを保有している業者に業務委託する方法もあります。
メディア掲載
Webのブログやサイト、テレビやラジオなど、さまざまな媒体にかけあい、自社の製品・サービスを紹介してもらうことで、リード獲得につなげられます。自社製品・サービスに相性がよいメディアを選ぶことで、将来的に見込みのあるユーザーに対して効率的に情報を届けることが可能です。
記事内に問い合わせ先や自社サイトへのURLを導線として掲載して、リードを効率的に収集する仕組みをつくりましょう。
プレスリリース
ニュースサイトや特定の業界向けメディアに、プレスリリースとして製品情報や自社の取り組みを掲載することで、確度の高いリード獲得に貢献できます。プレスリリースの記事内に問い合わせ先を設け、閲覧し関心をもったユーザーに問い合わせてもらうことで、必要な情報を収集します。
プレスリリースメディアを保有している企業の中には、担当者が原稿作成から配信までをサポートするサービスを提供している場合がありますので、初心者でも安心して挑戦でき、おすすめです。
セミナー・ウェビナー
より大規模に人を集められるリード獲得手法がセミナーです。製品・サービスに合ったテーマ設定でセミナー参加者の興味をひき、セミナーへの申し込み時にリード情報を収集します。
セミナーをWeb上で行うのがウェビナーです。セミナーは会場をおさえたり音響を整えたりとコストがかかるところ、ウェビナーは比較的安価にはじめやすく、遠方からの参加者を誘導できるメリットがあります。
展示会
業界・業種ごとに開催されている展示会に出展企業として参加し、来訪者と名刺交換することで、リード獲得につなげられます。特設ブースで自社製品・サービスの魅力を具体的にアピールすることが可能。場合によってはその場で商談に発展するケースがあります。
対面式で開催される展示会のほかに、オンラインで開催される展示会があります。より参加のハードルが低く、遠方からの参加者とやり取りが可能です。
リード獲得で成果を出す運用のコツとは?
マーケティングの初期段階であるリード獲得。成果を出すための運用のコツをご紹介します。
ターゲット像を明確にする
自社が獲得すべきリードはどのようなリードなのかを把握するためにも、事業の目的を明確にして、自社が狙うターゲット像を整理する必要があります。
優先的にアプローチする顧客のスペックをまとめたものが「ペルソナ」です。ペルソナ設定は、リード獲得はもちろん、その後のマーケティング活動を決める軸となります。事業を進める前にイメージを言語化し、チーム内で共有して認識を揃えましょう。
ターゲットに合わせたコンテンツを用意する
リード獲得のために自社から発信するコンテンツは、自社が出したいこと、伝えたいことを発信すればよい訳ではありません。設定したターゲット・ペルソナが望むもの、欲しているものを届けないと、そもそもコンテンツを受け取ってもらえない可能性があります。
常に顧客視点で、ターゲットがどこに課題を感じ、何を求めているのかを振り返り、ターゲットのニーズを満たすコンテンツづくりを心がけてください。
費用対効果を意識する
リード獲得には費用が発生します。1件のリードを獲得するのにどのくらいの費用がかかったか、リード獲得単価の目標値を決めておき、オーバーしないよう費用対効果を意識して運用しましょう。
費用がかかっている場合は、より効率的な方法がないか、コンテンツ内容を変えることでレスポンスが跳ね上がらないか、改善点を考え、策を軌道修正してください。
費用対効果が適切かを考える上で、施策ごとにリード獲得単価の相場を下記にまとめました。目安として参考にしてください。
施策 |
リード獲得単価 |
オウンドメディア、コンテンツマーケティング |
2,000円~10,000円 |
ホワイトペーパー |
1,500円~5,000円 |
SNS |
1,000円~10,000円 |
メール施策 |
1,000円~10,000円 |
メディア掲載 |
5,000円~10,000円 |
セミナー・ウェビナー |
8,000円~10,000円 |
展示会 |
8,000円~15,000円 |
成果指標を設定する
施策が狙い通りに進捗しているかを確認するために、事前に成果指標を設定し、数値で進捗を確認するのが重要です。
成果指標には「KPI(重要業績評価指標)」と「KGI(重要目標達成指標)」の2つがあります。KPIが施策の中間地点での目標値、KGIが最終的に得られる成果の目標値を指しています。
指標となる代表的な項目を下記にまとめましたので、参考にしてください。
成果指標 |
説明 |
リード獲得数 |
リードを何件獲得したか。 |
コスト |
リードを獲得するのに総額どのくらいの費用がかかったか。 |
受注率 |
1回の施策につき、どのくらいの割合でリードを獲得したか。 |
リード獲得単価/CPL(Cost Per Lead) |
1件のリードを獲得するのにどのくらい費用がかかったか。 |
ページの閲覧数 |
特定のWebページや広告が何回閲覧されたか。 |
クリック率 |
特定のWebページや広告が何回クリックされたか。 |
メール開封率 |
1回のメール配信でどのくらいのユーザーがメールをひらいたか。 |
リード獲得後の育成と絞り込みにつなげる
リードは、獲得して終了ではありません。リードへの定期的なアプローチにより成約の確度を高め、営業活動を優先的に行うリードを絞り込む「リードナーチャリング・リードクオリフィケーション」につなげることが重要です。
リードナーチャリング・リードクオリフィケーションの担当者と連携を密に行い、獲得したリードをいち早くナーチャリングの段階へと進行できるようスムーズにやり取りしましょう。また、育成・絞り込みの状況をみて、獲得するリード自体に課題がないか確認し、方向性が違う場合は随時方針を見直してください。
チーム内で連携する
マーケティング・営業・架電するコールセンターなど、最終的に顧客として成約に至るまでの過程で、さまざまな部門が機能しています。
リードの獲得状況は定期的に関係各所へ共有し、課題があれば連携して柔軟に対応できるよう、体制を整えましょう。
リード獲得を手助けするおすすめツール4選
リード獲得で施策を実行・運用していく上で、手動では作業に時間がかかったり、管理がずさんになったりするリスクがあります。リード獲得で成果を出せるよう、サポートしてくれるおすすめのWebツールをご紹介します。
マーケティングの作業を自動化|MAツール
手動による手間を自動化することで作業を効率的にサポートするのがMAツールです。
リード情報の管理に加えて、メルマガをセグメントに分けて配信したり、項目ごとにリードに点数をつけてホットリードを抽出したりできます。
営業活動の進捗管理・解析に貢献|SFAツール
SFAは営業支援ツールと呼ばれ、リード管理から営業担当ごとの成績管理まで、営業活動の進捗管理に適しています。
受注実績がデータとして蓄積されており、分析・解析に用いることで、現在の営業活動の課題を抽出するのに貢献します。
顧客とのコミュニケーションを円滑に|CRMツール
顧客とのコミュニケーションに特化したのがCRMツールです。顧客関係管理に役立ちます。
リードごとにアプローチをしていく上で、メールの配信や双方向のコミュニケーションをサポート。さらに、顧客の購買情報やスペックを分析し、施策に活かせます。
エンジニア要らずで問い合わせ・日程調整を効率化|フォーム作成・日程調整ツール
顧客との約束を取りつける上で、不特定多数の顧客を相手にスケジュール調整していくのは大変です。
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