リード獲得とは？優先度の高い効果的な施策10選

営業活動を進める上で重要なのが、「将来的に顧客となる見込み客（リード）をいかに効率よく見つけられるか」です。
リード獲得の成果を最大化する上で、どのような施策をうつべきなのか。優先度の高い効果的なリード獲得施策をご紹介します。

リード獲得とは

リード獲得とは、営業活動における最初のステップです。以下よりリード獲得に必要な基本的な知識を紹介します。

「リード」とは

「リード」とは、将来的に顧客として自社製品・サービスを成約・購入する見込みがある顧客候補を指す言葉です。
リードは、製品・サービスへの関心度合いの高さに応じて、大きく以下の2つに分類されます。

【ホットリード】
自社製品・サービスへの関心度合いが高く、将来的に成約・購入に至る可能性が高いリード。熱量が高いため、優先的にアプローチすべきリードです。

【コールドリード】
自社製品・サービスとの接点はあったものの、その後レスポンスがなく、現時点では成約・購入に至る可能性が低いリード。劇的なオファーや新しい製品情報でアプローチすると、ホットリードに復活する可能性があります。
また、マーケティング・営業のどの段階でアプローチされたかによって、下記のように分類する場合があります。

【MQL】
マーケティング部門でアプローチを続けた結果、将来的に成約に至る可能性が見込まれ、営業をかけるべきと判断されたリードを指します。
【SAL】
マーケティング部門より引き上げられ、営業部門により営業をかける対象となったリードを指します。
【SQL】
営業部門によるアプローチの結果、将来的に成約に至る可能性が見込まれ、優先的に商談の相談がもちかけられるリードを指します。

リード獲得＝リードジェネレーション

リード獲得のための施策全般を総称して「リードジェネレーション」といいます。
マーケティングは、具体的に下記のような流れで進みます。

リードジェネレーション（顧客獲得）
将来的に自社製品・サービスの顧客となる見込みがあるリードを集める。
　↓　
リードナーチャリング（顧客育成）
収集したリードに対しアプローチすることで、自社製品・サービスへの関心を高める。
　↓　
リードクオリフィケーション（顧客選別）
より確度が高いリードを絞り込み、営業をかける対象として設定する。
リードジェネレーションは、見込み顧客の情報を収集して定期的にアプローチし、より成約への確度が高いリードに絞り込んで営業するマーケティングの初期段階です。

リード獲得の目的

成約の見込みがあるリードを獲得することは、成約・受注件数を増やし、売上向上につながります。より自社製品・サービスに関心の高い層からリードを収集できれば、効率的な営業活動に貢献できます。

BtoBビジネスの場合は、社内で承認する人物が複数存在し、成約に至るまでのプロセスが複雑です。そのため、より見込みのあるリードを獲得し、自社製品・サービスへの関心を高めるアプローチ施策が、その後の成果を左右する重要なカギになります。

BtoCビジネスの場合は対個人が相手になるので、最初の接点をもった時点で成約・購入意欲が高い場合があります。その場合は、リード獲得直後にリードナーチャリングを飛ばして、そのまま成約・購入を促す施策が有効です。

リード獲得の優先度の高い施策10選

マーケティング活動の初期段階であるリード獲得の施策にはさまざま種類があります。いち早く成果につながるよう、優先すべき施策に絞ってご紹介します。

オウンドメディア・コンテンツマーケティング

自社で保有する情報配信媒体が「オウンドメディア」です。自社サイトにブログ機能を搭載したり、外部のブログサービスを活用したりするケースがあります。

自社製品・サービスが想定している顧客の悩みや課題に沿ったテーマで情報を発信し、興味をもったリードにアピールするマーケティング手法を「コンテンツマーケティング」といいます。より関心が高いリードがコンテンツを読み込むことで、自社製品・サービスへの導線をつなげやすくする効果が期待可能です。

オウンドメディアで発信した情報をリードの目に触れさせる手法が「SEO（検索エンジンの最適化）」です。テーマとなるキーワードを設定し、Google・Yahoo!での検索時にページが上位表示されるようにすることで、リードを集められます。

ホワイトペーパー

「ホワイトペーパー」は、自社製品・サービスや会社の情報をまとめた資料のことです。製品・サービスの魅力をよりダイレクトに伝えるのに役立ちます。

自社サイトにホワイトペーパーをダウンロードできる導線をつくり、ダウンロード時にユーザー情報を入力するアンケート項目を用意して、リード情報を収集します。

ホワイトペーパーの資料請求には、弊社が提供しているフォーム作成サービス「formrun」がおすすめです。ユーザーの使いやすさを考慮したテンプレートから自社に適したものを選ぶだけ。簡単操作で高品質なフォームを作成できます。収集したリストの情報は管理画面から一元管理・活用できるのも嬉しいポイント。

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SNS

多くのユーザーのライフスタイルに浸透しているSNSは、リード獲得の主要媒体です。自社製品・サービスを利用する顧客をイメージし、よりイメージに近いユーザーが多いSNSを選んでアカウント登録します。情報配信やコミュニケーションによるリード獲得を実践しましょう。

写真映えするInstagramは、製品・サービスの魅力をビジュアルで伝えられます。時勢に合わせてタイムリーに発信・アピールするならX（旧Twitter）がおすすめ。動画や音楽を楽しむTikTokユーザーに向け、製品・サービスをムービーで訴求するのも効果的です。

メール施策

過去の営業活動や施策により収集したメールアドレスや会社情報を、自社で保有している場合があります。その場合は、メール施策により効率よくアプローチできます。

特にBtoB企業の場合は、企業間のやり取りをメールで行っているところが多く、メールでのアプローチが有効にはたらきます。送るアドレスを収集する手間がかからないので、効率的なリード獲得施策です。

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ダイレクトメール（DM）

業種・業界によっては、紙媒体に馴染みが深く、高い反応率を期待できる場合があります。発送リストを自社内で保有できていれば、ダイレクトメール（DM）施策を検討しましょう。

資材や発送に費用がかかるので、事前に計算し、費用対効果を算出しておく必要があります。

架電施策

テレアポ、テレマーケティングといった施策は、以前より取り組まれてきたリード獲得施策のひとつです。メールやDMのように、一度に大量のリードを獲得するのには向かないものの、1対1のコミュニケーションで親近感があり、より確度の高いリード獲得につながるメリットがあります。

コールセンターを自社で保有している会社であれば、リストやトーク内容を準備し、大規模に架電していく方法が実行可能です。コールセンターを保有している業者に業務委託する方法もあります。

メディア掲載

Webのブログやサイト、テレビやラジオなど、さまざまな媒体にかけあい、自社の製品・サービスを紹介してもらうことで、リード獲得につなげられます。自社製品・サービスに相性がよいメディアを選ぶことで、将来的に見込みのあるユーザーに対して効率的に情報を届けることが可能です。

記事内に問い合わせ先や自社サイトへのURLを導線として掲載して、リードを効率的に収集する仕組みをつくりましょう。

プレスリリース

ニュースサイトや特定の業界向けメディアに、プレスリリースとして製品情報や自社の取り組みを掲載することで、確度の高いリード獲得に貢献できます。プレスリリースの記事内に問い合わせ先を設け、閲覧し関心をもったユーザーに問い合わせてもらうことで、必要な情報を収集します。

プレスリリースメディアを保有している企業の中には、担当者が原稿作成から配信までをサポートするサービスを提供している場合がありますので、初心者でも安心して挑戦でき、おすすめです。

セミナー・ウェビナー

より大規模に人を集められるリード獲得手法がセミナーです。製品・サービスに合ったテーマ設定でセミナー参加者の興味をひき、セミナーへの申し込み時にリード情報を収集します。

セミナーをWeb上で行うのがウェビナーです。セミナーは会場をおさえたり音響を整えたりとコストがかかるところ、ウェビナーは比較的安価にはじめやすく、遠方からの参加者を誘導できるメリットがあります。

展示会

業界・業種ごとに開催されている展示会に出展企業として参加し、来訪者と名刺交換することで、リード獲得につなげられます。特設ブースで自社製品・サービスの魅力を具体的にアピールすることが可能。場合によってはその場で商談に発展するケースがあります。

対面式で開催される展示会のほかに、オンラインで開催される展示会があります。より参加のハードルが低く、遠方からの参加者とやり取りが可能です。

リード獲得で成果を出す運用のコツとは？

マーケティングの初期段階であるリード獲得。成果を出すための運用のコツをご紹介します。

ターゲット像を明確にする

自社が獲得すべきリードはどのようなリードなのかを把握するためにも、事業の目的を明確にして、自社が狙うターゲット像を整理する必要があります。

優先的にアプローチする顧客のスペックをまとめたものが「ペルソナ」です。ペルソナ設定は、リード獲得はもちろん、その後のマーケティング活動を決める軸となります。事業を進める前にイメージを言語化し、チーム内で共有して認識を揃えましょう。

ターゲットに合わせたコンテンツを用意する

リード獲得のために自社から発信するコンテンツは、自社が出したいこと、伝えたいことを発信すればよい訳ではありません。設定したターゲット・ペルソナが望むもの、欲しているものを届けないと、そもそもコンテンツを受け取ってもらえない可能性があります。

常に顧客視点で、ターゲットがどこに課題を感じ、何を求めているのかを振り返り、ターゲットのニーズを満たすコンテンツづくりを心がけてください。

費用対効果を意識する

リード獲得には費用が発生します。1件のリードを獲得するのにどのくらいの費用がかかったか、リード獲得単価の目標値を決めておき、オーバーしないよう費用対効果を意識して運用しましょう。

費用がかかっている場合は、より効率的な方法がないか、コンテンツ内容を変えることでレスポンスが跳ね上がらないか、改善点を考え、策を軌道修正してください。

費用対効果が適切かを考える上で、施策ごとにリード獲得単価の相場を下記にまとめました。目安として参考にしてください。

成果指標を設定する

施策が狙い通りに進捗しているかを確認するために、事前に成果指標を設定し、数値で進捗を確認するのが重要です。

成果指標には「KPI（重要業績評価指標）」と「KGI（重要目標達成指標）」の2つがあります。KPIが施策の中間地点での目標値、KGIが最終的に得られる成果の目標値を指しています。

指標となる代表的な項目を下記にまとめましたので、参考にしてください。

リード獲得後の育成と絞り込みにつなげる

リードは、獲得して終了ではありません。リードへの定期的なアプローチにより成約の確度を高め、営業活動を優先的に行うリードを絞り込む「リードナーチャリング・リードクオリフィケーション」につなげることが重要です。

リードナーチャリング・リードクオリフィケーションの担当者と連携を密に行い、獲得したリードをいち早くナーチャリングの段階へと進行できるようスムーズにやり取りしましょう。また、育成・絞り込みの状況をみて、獲得するリード自体に課題がないか確認し、方向性が違う場合は随時方針を見直してください。

チーム内で連携する

マーケティング・営業・架電するコールセンターなど、最終的に顧客として成約に至るまでの過程で、さまざまな部門が機能しています。

リードの獲得状況は定期的に関係各所へ共有し、課題があれば連携して柔軟に対応できるよう、体制を整えましょう。

リード獲得を手助けするおすすめツール4選

リード獲得で施策を実行・運用していく上で、手動では作業に時間がかかったり、管理がずさんになったりするリスクがあります。リード獲得で成果を出せるよう、サポートしてくれるおすすめのWebツールをご紹介します。

マーケティングの作業を自動化｜MAツール

手動による手間を自動化することで作業を効率的にサポートするのがMAツールです。

リード情報の管理に加えて、メルマガをセグメントに分けて配信したり、項目ごとにリードに点数をつけてホットリードを抽出したりできます。

営業活動の進捗管理・解析に貢献｜SFAツール

SFAは営業支援ツールと呼ばれ、リード管理から営業担当ごとの成績管理まで、営業活動の進捗管理に適しています。

受注実績がデータとして蓄積されており、分析・解析に用いることで、現在の営業活動の課題を抽出するのに貢献します。

顧客とのコミュニケーションを円滑に｜CRMツール

顧客とのコミュニケーションに特化したのがCRMツールです。顧客関係管理に役立ちます。

リードごとにアプローチをしていく上で、メールの配信や双方向のコミュニケーションをサポート。さらに、顧客の購買情報やスペックを分析し、施策に活かせます。

エンジニア要らずで問い合わせ・日程調整を効率化｜フォーム作成・日程調整ツール

顧客との約束を取りつける上で、不特定多数の顧客を相手にスケジュール調整していくのは大変です。

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リード獲得の効果を最大化！営業活動の効率化を実現しよう

リード獲得は将来的に顧客となりうる見込み客を集客する大切なマーケティング施策です。成約に至る確度の高いリードが集まれば、その分営業活動が効率的に進行できます。

施策の特徴や運用のポイントをおさえ、サポートツールを活用しながら、リード獲得における効果を最大化しましょう。